Il y a quelques années, j’ai vendu ma première prestation à 50€.
Cinquante euros.
Et j’étais content. Sincèrement content. Je venais de faire ma première vente. Quelqu’un avait accepté de me payer pour mon travail. C’était réel. L’argent était sur mon compte.
Ce que je n’avais pas compris à l’époque, c’est que mon client venait de faire l’affaire du siècle.
Le calcul que je n’avais pas fait
Ce que j’ai livré pour 50€, c’était une automatisation qui lui faisait gagner environ 2 heures par jour. Chaque jour ouvré. Soit environ 40 heures par mois.
Si on calcule le coût horaire moyen d’un employé en France (charges comprises), on arrive facilement à 35-50€ de l’heure. Faisons le calcul conservateur : 40 heures × 35€ = 1 400€ par mois d’économies.
J’ai vendu pour 50€ quelque chose qui rapportait 1 400€ par mois.
Mon client a fait un retour sur investissement de 2 800% dès le premier mois. Et chaque mois suivant, c’était du bénéfice pur.
Moi ? J’ai eu mon café et mon croissant.
Le piège du “charge your worth”
Vous connaissez ce conseil qu’on voit partout sur LinkedIn ? “Charge your worth.” “Facturez ce que vous valez.”
C’est du vent.
Ce conseil est non seulement inutile, il est activement nuisible. Parce qu’il vous fait regarder dans la mauvaise direction. Vous passez des heures à essayer de déterminer “combien vous valez” — une question qui n’a aucune réponse objective — au lieu de regarder la seule chose qui compte.
La vraie question n’est pas combien vous valez. C’est combien votre client économise.
Quand vous vendez une prestation, un produit digital, un service — vous ne vendez pas votre temps. Vous ne vendez pas vos compétences. Vous vendez un résultat. Et ce résultat a une valeur mesurable pour votre client.
Comment j’aurais dû pricer cette prestation
Avec le recul, voici comment j’aurais dû raisonner :
Étape 1 : Quantifier l’économie du client. 2 heures par jour × 20 jours = 40 heures/mois. À 35€/h chargé = 1 400€/mois d’économies.
Étape 2 : Calculer l’économie annuelle. 1 400€ × 12 = 16 800€ par an.
Étape 3 : Pricer entre 10% et 20% de la valeur créée la première année. 10% de 16 800€ = 1 680€. 20% = 3 360€.
J’aurais dû vendre cette prestation entre 1 680€ et 3 360€. Pas 50€.
Et mon client aurait quand même fait une affaire extraordinaire. Il aurait payé 3 360€ pour économiser 16 800€ la première année, puis 16 800€ chaque année suivante sans rien payer de plus.
La leçon que j’en ai tirée
Cette erreur m’a appris trois choses :
1. Toujours quantifier avant de pricer. Si vous ne pouvez pas mettre un chiffre sur ce que votre client va gagner ou économiser, vous n’êtes pas prêt à donner un prix.
2. Le prix bas ne vous rend pas service. Un prix trop bas envoie un signal : “Ce que je vends n’a pas beaucoup de valeur.” Le client le perçoit, même inconsciemment.
3. Le pricing basé sur la valeur protège tout le monde. Le client sait exactement pourquoi il paie. Vous savez exactement ce que vous devez livrer. Pas d’ambiguïté.
Et aujourd’hui ?
Aujourd’hui, je ne fais plus cette erreur. Chaque prix que je fixe — que ce soit pour du consulting Luceefer ou pour un produit digital — part du même calcul : quelle valeur ça crée pour la personne qui achète ?
C’est d’ailleurs exactement le raisonnement derrière les Ki-Kits Monkiki à 29€. Un kit de 50 prompts IA qui fait gagner en moyenne 2 heures par jour. 29€ pour récupérer 40 heures par mois. Le calcul est simple, et il est massivement en faveur de l’acheteur.
Si vous êtes en train de pricer un produit ou un service, arrêtez de vous demander combien vous valez. Demandez-vous combien votre client va économiser. Et pricez en conséquence.
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